dirección de mercadotecnia philip kotler pdf

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La compra es riesgosa y costosa también. Necesitan ser reestructurados o eliminados. Etapa de crecimiento Está marcada por un aumento rápido en las ventas. Planteamiento general para la segmentación de un mercado Vendedor identifica los tipos de compradores que difieren más en sus requerimientos de producto, en sus respuestas de mercadotecnia o en ambos. Las Unidades Estrategicas de Negocios tienen tres características: 1. qué acciones emprender?. Scribd is the world's largest social reading … - Industria fragmentada: Muchas oportunidades de diferenciación, todas pequeñas. Crecimiento de los grupos de interés público: Nuevas leyes y creciente número de los grupos de presión, han impuesto más restricciones a los mercadólogos. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta. Después es preciso convertir el concepto de producto en marca. Como son los líderes disfrutan de economías de escala y márgenes de utilidad altos. Philip Kotler (Chicago Illinois, 27 de mayo de 1931) es un economista estadounidense especialista en mercadeo, titular distinguido, desde 1988 de la cátedra de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son en la J.L. - Actitudes hacia la categoría del producto. Entre el 20% y 40% de sus consumidores son poco rentables. Las empresas manejan el desarrollo de nuevos productos de diferentes formas: - Gerentes de productos: por lo general están ocupados con la dirección de la línea de productos y, 41 aveces prestan poca atención a un producto nuevo. Vigilar los valores de los clientes con el paso del tiempo. Factores que contribuyen al éxito de proyectos empresariales Pág. Especificaciones del producto: Se asigna al proyecto un equipo de ingeniería para el análisis del valor del producto, el cual se define como el planeamiento para reducir costos, estudiándose cuidadosamente los componentes del mismo con el propósito de determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos con métodos de menor costo. La conservación del cliente es más importante que la atracción del cliente. La calidad requiere un compromiso total por parte del cliente. Desarrollo del Plan de Investigación El plan de investigación requiere decisiones sobre las fuentes de información, métodos de investigación, instrumentos de investigación, plan de muestreo y métodos de contacto. Tal vez repitan esto hasta cinco veces. La primera se refiere a las pruebas internas para verificar su calidad y funcionalidad. - CAPACIDAD DE RESPUESTA: Los empleados atienden sin demora las solicitudes y los problemas de los clientes. 5. - Cambiar de una publicidad de conciencia a una de preferencia del producto. - Nichos múltiples (dos o más productos en esquinas desocupadas). Los clientes más grandes demandan una cantidad considerable de servicio y reciben los mayores descuentos. - Conducta de compra que reduce la inconformidad: El consumidor no aprecia diferencias entre marcas. Para que esto se produzca, es necesario … Esto da cinco tipos de estructura industrial: monopolio puro, oligopolio puro, oligopolio diferenciado (empresas producen bienes parcialmente diferenciados), competencia monopolística (muchos competidores capaces de diferenciar su oferta), competencia pura. Indice de crecimiento de mercado Bajo Alto Matriz BCG Baja Alta Alta Baja Participación relativa en el mercado Objetivos para asignar a cada UEN: Estructurar: El objetivo es incrementar el mercado de la UEN. Solicitud de propuestas: El comprador invita a los proveedores calificados a presentar propuestas, exigiendo un detalle por escrito en caso de tratarse de un producto complejo o costoso. 4. industria del acero. Factores Culturales Los factores culturales ejercen la más amplia y profunda influencia en la conducta del consumidor. - Determinación de las estrategias de mercadotecnia, observando las barreras de salida. N de enfoques para alcanzar ventaja Pocos Muchos La nueva matriz BCG Fragmentada Estancada Especialización Volumen Pequeña Grande Tamaño de la ventaja Para aquellas firmas que cuentan con pequeñas ventajas pueden: - Identificar en forma continua nuevas ventajas posibles. Dos tipos de familia: familia de orientación, formada por los padres; familia de procreación: cónyuges e hijos. de ingresos-edad Mercados, segmentos de mercado y nichos Los segmentos de mercado son grupos extensos susceptibles de ser identificados. - Ocupación: El consumo de un producto o servicio dependerá si la persona es obrero o gerente. Ej. % de clientes que mencionó al competidor ante la pregunta mencione la primera empresa que se le viene a la mente?. Determinar estrategias para satisfacer a grupos de interés clave......mediante la mejoría de procesos empresariales críticos......y alineando los recursos de la organización Recursos Grupos de interés Procesos Organización Planeación estratégica corporativa Definición de la misión corporativa Peter Druker plantea las siguientes preguntas: Cuál es nuestro negocio? Citar Libro. Kotler, P. (1989). "mercadotecnia". Editorial Prentice Hall Hispanoamericana. 3ª Edición. [x4e6z3oy5gn3] Kotler, P. (1989). "mercadotecnia". Editorial Prentice Hall Hispanoamericana. 3ª Edición. El proceso de adquisición de equipos computacionales es complejo y agotador. Demanda total: cuando las organizaciones están satisfechas con el volumen de sus negocios. La compañía necesita saber qué tanto cuesta reducir la cantidad de deserciones. Expansión del mercado total Por lo general, la compañía líder es la primera en beneficiarse cuando se expande el mercado total. Diferenciación: desempeño superior en alguna área. zsyszleaux.s2 publicou Dirección de Marketing - Philip Kotler y Kevin Lane Keller o 2017-05-18. - POSICIONAMIENTO CONFUSO: Público puede tener posicionamiento confuso de la marca producto,quizá de demasiadas cualidades o del frecuente cambio de posicionamiento de la marca. Las empresas más grandes de Estados Unidos en vez de competir por sí solas, en el mercado mundial, están formando redes de empresas globales muy extensas para ampliar su alcance a nivel mundial. ADMINISTRACIÓN DEL CICLO DE VIDA Y DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO 15. - DISTINTIVA: Nadie más debe ofrecer esa diferencia, o bien la empresa debe ofrecerla en forma más distintiva. Mercadotecnia interna: la actividad de contratar, capacitar y motivar con éxito a empleados capaces y deseosos de servir bien al cliente. del autor PHILIP KOTLER (ISBN 9786073212458). Encontrar el vacío en el mercado y llenarlo. --.). - Participación de corazón. El costo de perder clientes Las compañías están obligadas a observar con cuidado la cantidad de clientes que pierden y a emprender acciones de inmediato para disminuir la pérdida. Sistemas de investigación de mercados Diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes acerca de una situación de mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa. 6. Que existan, al menos, dos partes. La diferenciación se puede hacer ofreciendo algo que sea mejor, más nuevo, más rápido o más barato. La empresa puede dirigir su ataque a diferentes tipos de competidores - Competidores fuertes contra débiles: Requieren menos recursos por punto de participación ganado. En otro de sus libros (Dirección de Marketing, Conceptos Esenciales), Philip. Comunicabilidad y credibilidad del producto. Estamos actualizando los resultados de tu búsqueda, visita esta página mas tarde. - Capacidad de reparación Es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone. DISEÑO DE PROGRAMAS DE MERCADOTECNIA DIRECTA, PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS 25. La naturaleza de las empresas de alto rendimiento Cuatro factores de las empresa de alto rendimiento: 1. Misión de negocios Cada unidad de negocios necesita definir su misión específica dentro del contexto aún más amplio de la corporación. a. SATISFACCIÓN POSTERIOR A LA COMPRA: El consumidor puede estar insatisfecho con la compra (defecto, no satisface expectativas) o satisfecho (complacido). La tarea de la empresa es vigilar la forma en que los consumidores y los clientes usan el producto (industriales y de consumo). Kotler afirma que el concepto de marketing (mercadotecnia) se apoya en. Los japoneses hacen todo lo contrario. ELABORA TU PROPIO ESTUDIO DE MERCADO... CONSEJERÍA DE GOBERNACIÓN MANUAL DE PROYECTOS. - COSTEABLE: El comprador puede pagar la nueva diferencia. Lehmann y O Shaughnessy descubrieron que la importancia relativa de los diferentes atributos varía según la situación de compra. actividades actualidad administración análisis anuncios asociaciones aumentar bajos base … - Estable, las ventas toman un nivel horizontal per cápita debido a la saturación del mercado. Análisis del entorno externo (análisis de oportunidades y riesgos) La unidad de negocios debe hacer un seguimiento de las fuerzas clave del macroambiente (demográficas / económicas, tecnológicas, políticas /legales y socioculturales) y de los actores microambientales (clientes, competidores, canales de distribución, proveedores). Con reacción a los productos de baja participación, los mercadólogos deben utilizar anuncios con símbolos visuales e imágenes a fin de ser recordados por lo compradores. - Las locuras son modas que llegan con rapidez al ojo del público, se adoptan con gran celo, alcanzan la cúspide de inmediato y declinan muy rápido. Conceptos en la innovación, difusión y adopción Una innovacion es un producto, servi- cio, sistema, proceso o método nuevo o mejorado. Lo anterior representa concepto de categorías, es decir, se posiciona la idea dentro de una categoría. Si nuevos compradores entran al mercado, la curva no descenderá hasta cero. (maximizar utilidades, alcanzar su presupuesto, o mezcla de objetivos). El mercadólogo necesita determinar cuál de los miembros tiene mayor influencia en la elección de compra. Ejemplos: - OCASIONES: Conforme a ocasión en que desarrollan una necesidad. Cuánto costará? La compañía tiene que definir y cuantificar la cantidad de clientes que mantiene. Instrumentación Según McKinsey Company, la estrategia no es más que uno de los siete elementos que las empresas mejor administradas presentan: 7 S 8. Luego de desglosar Q en sus cuatro componentes, se combinan de nuevo para generar el pronóstico de ventas. Campo de acción de productos y aplicaciones. Mercados Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. El proceso de Decisión de compra Los mercadólogos deben comprender la manera en que los consumidores toman sus decisiones de compra, es decir, quién la toma, el tipo, y los procesos de la toma de decisión. Mercadotecnia y mercadólogos El mercadólogo es aquel que busca un recurso de alguien más y está dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio. Instrumentación de la mercadotecnia de la calidad total Existe una conexión íntima entre calidad del producto y servicio, satisfacción del consumidor y rentabilidad de la compañía. Reconocimiento del problema: Se reconoce un problema o necesidad que puede satisfacerse mediante la adquisición de algún bien o servicio. Las empresas pueden obtener inteligencia mediante entrevistas de empleo o conversaciones con los empleados de lso competidores. Pruebas de mercado El propósito de las pruebas de mercado es conocer las reacciones de los clientes y distribuidores ante el empaque, uso y recompra del producto real, además de determinar el tamaño de pruebas de mercado. 16 Precio Diseño de estrategias de mercadotecnia Pueden presentarse las siguientes alternativas: - Desarrollar una estrategia de diferenciación y posicionamiento, ya sea en precio, calidad, etc. Pueden distinguirse cinco tipos: 1. - Patrón ciclo reciclo. 2. 3. - Oportunidades ilimitadas en innovación. Herramientas para la diferenciación competitiva El Boston Consulting Group distingue cuatro tipos de industrias sobre la base del número y tamaño de ventajas competitivas disponibles: - Industria de volumen: Pocas ventajas pero considerables. Sin embargo es posible que quizás fracase debido a posicionamientos inadecuados o a recursos / inversiones insuficientes. Terminología para la cuantificación de la demanda Dentro de cada término se hace distinción entre función de la demanda, pronóstico y potencial. La intervención de estos 3 factores; los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino v que … Ambas empresas terminarán por compartir el mercado masivo en términos casi iguales. Se expresa: donde: Q i = s i Q Q i = demanda de la empresa. PARTE 1. KotlerKeller Philip Kevin Lane Dirección de Marketing DÉCIMO SEGUNDA EDICIÓN Dirección de Marketing DÉCIMO SEGUNDA EDICIÓN. Inician propuesta de compra (a veces) y ayudan a definir las especificaciones del producto. 5. MBA 2000 TP29. Tipos de Estudios de Mercado... 6 2. Demanda rebosante: demanda superior a lo que las organizaciones quieren o pueden manejar. Cuáles mercados han de cuantificarse? Ambiente económico Los mercadólogos deben estar pendientes de las principales tendencias en ingresos y de los cambios en los patrones del consumidor. Decidir cómo dividir el presupuesto total de mercadotecnia entre las herramientas de mercadotecnia que utiliza la empresa para alcanzar sus objetivos en el mercado meta (mezcla de mercadotecnia). - Una mejor memoria de archivo para nuevos administradores quienes toman posesión de la responsabilidad del segmento. - Proceso de encuesta de clientes, para identificar nuevos atributos. Vale la pena marcar una diferencia en la medida en que satisfaga los siguientes criterios: - IMPORTANTE: La diferencia incluye un beneficio altamente valorado por una cantidad apreciable de clientes. Muestra de no probabilidad: Muestra de conveniencia. - F. EXPERIMENTALES: manejo, análisis, empleo del producto. Quién es el cliente? - Estrategia de integración progresiva: adquirir algunos negocios de mayoristas o detallistas. Oportunidad: es un área de necesidades en la que una compañía puede alcanzar un desempeño rentable. Este es un libro realmente famoso de Philip Kotler. Segn Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona,ofrecindole algo a cambio. La influencia de Philip Kotler para el marketing en todo el mundo fue tan grande que sus ideas todavía están vigentes y muy utilizadas en la actualidad. Conceptos como los 4 p’s del marketing son extremadamente actuales y ayudan a miles de negocios a montar sus estrategias. Al proceso de adopción del consumidor sigue después el de lealtad de los consumidores, que es la preocupación del producto establecido. Demanda fluctuante: La demanda de bienes y servicios industriales tiende a ser más volátil que la de los bienes de consumo. Fundamentos de marketing / Diego Monferrer Tirado: Leer/Descargar aquí; Marketing / Philip Kotler y Gary Armstrde los especialistas,g: … La elección de compra de una persona es el resultado de la interacción de los factores culturales, sociales, personales y psicológicos. La brecha entre las naciones ricas y pobres se extiende cada vez más: pobreza en medio de la abundancia. Otros factores sí están sujetos a su influencia y le dan la clave para el desarrollo del producto, precio, plaza y promoción, para atraer una fuerte respuesta del consumidor. Factores que afectan a la localización... Capítulo 5 REINGENIERÍA DE PROCESOS (I): CARACTERÍSTICAS, PRINCIPIOS Y HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN Nos encontramos ante el primero de una serie de tres capítulos dedicado a las denominadas herramientas, INFORME FINAL DE EVALUACIÓN PROGRAMA FONDO NACIONAL DEL ADULTO MAYOR MINISTERIO SECRETARÍA GENERAL DE LA PRESIDENCIA SERVICIO NACIONAL DEL ADULTO MAYOR (SENAMA) PANELISTAS: SRA. ed. Análisis de oportunidades y alternativas: Identificar oportunidades, riesgos, fuerzas, vulnerabilidades y alternativas. El conflicto en los canales múltiples. Otras consideraciones para la evaluación y selección de segmentos - Elección ética de mercados meta: Público se preocupa cuando mercadólogos se aprovechan de grupos vulnerables. Pero los consumidores no compran ideas, sino conceptos de productos. Legal: Junta de Andalucía. Philip Kotler Pearson Educación A N Á L I S I S , P L A N E A C I Ó N, IMPLEMENTACIÓN Y C O N T R O L DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA O C T A V A E D I C I Ó N 2. 3. Reconocimiento de la necesidad: Comienza cuando el consumidor reconoce la existencia de problema o necesidad. económica Políticas Edad Condición Ingreso Costo del dinero Procedimient. Incremento de los niveles de contaminación: Algunas actividades industriales dañarán inevitablemente la calidad del ambiente natural. - Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual supone retos diferentes para el vendedor. Etapas del proceso de decisión de compra El consumidor pasa por cinco etapas: 1. Gestión de marketing pdf. La mercadotecnia es análisis de mercado, planeación y control. Save Save Resumen Dirección de Marketing Capitulos 1 a 19 - ... For Later. - Mercado potencial.- Conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de interés en una oferta del mercado. - Se requieren márgenes elevados para apoyar los fuertes gastos de promoción. - Modelos Econométricos: Se contruyen conjuntos de ecuaciones que describen los sistemas subyacentes. Expandir la intensidad de distribución. Direccin de Marketing DCIMO SEGUNDA … Sumario. Demanda insalubre: los productos insalubres atraerán esfuerzos organizados para desalentar su consumo. - Especialización selectiva: Selecciona varios segmentos cada uno de los cuales es objetivamente atractivo. Es lo que se hace a la mente del prospecto. Resultados tardíos y ocasionalmente erróneos en investigación de mercados. Selección del proveedor: El centro de adquisiciones especifica los atributos que desea de los proveedores e indica su importancia relativa para que luego de compararlos contra tales atributos se identifiquen a los que parecen más atractivos. Se debe hacer de manera ética. 2. Etapa de estudio: Entrevistas y grupos con consumidores para obtener información de: - Atributos e importancia. Defensa de participación en el mercado Defenderse frente al ataque de los ri- (2) Defensa de flancos (1) Defensa de posiciones DEFENSOR (5) Defensa móvil (6) Defensa de contracción, 49 vales. Proceso de la investigación de mercados La investigación de mercados efectiva implica los cinco pasos siguientes: 1. Por lo general, quienes compran productos costosos compran las características de rendimiento de las diferentes marcas y pagan más por un mejor funcionamiento, siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido más alto. En el sector no lucrativo: estas organizaciones tienen problemas de mercado. c) PROSPECTIVO: Pedir a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto. - Mercado no susceptible a la expansión. 0000002201 00000 n La tercera describe las metas de ventas y utilidades a largo plazo, así como la estrategia de mezcla de mercadotecnia con el transcurso del tiempo. - Producción externa competitiva. Usos y beneficios de los sistemas de ingeniería de mercadotecnia Al utilizarse sistemas de planificación de mercadotecnia globales con bases de datos interrelacionados pueden obtenerse los siguientes beneficios: - Una mejor planificación a nivel de segmentos dentro de un país. Home. Son un elemento competitivo para diferenciar el producto de una empresa. Ed. Existen una serie de factores que influyen en dicha conducta, que a continuación se detallan: Factores que influyen en la conducta del consumidor Existen múltiples fuerzas que inciden sobre la conducta del consumidor. Filtrado de ideas Es la primera etapa de la selección de ideas. Ej. Toda empresa debe desarrollar nuevos productos, es necesario encontrar artículos de reemplazo a fin de mantener en el futuro el nivel presente de ventas. Consiste de algunas empresas que producen bienes parcialmente diferenciados. Al usar el producto puede que esté inconforme. 10. Debido a que las decisiones de compra están sujetas a comprobación pública, las concesiones gubernamentales requieren un considerable trabajo por parte de los proveedores. Cada tipo de medición de la demanda es específico. - Competidores buenos contra malos : Característica del competidor bueno: juegan con las reglas de la industria, fijan precios razonables, se limitan a su porción o segmento de mercado, motivan la diferenciación, aceptan el nivel general de participación y utilidades. 4. - Atractivo estructural del segmento: Se puede aplicar el modelo de Porter (rivalidad intensa en el segmento, riesgo de nuevos participantes, riesgo de productos sustitutos, riesgo de incremento de poder de negociación del comprador, riesgo de incremento de poder de negociación de los proveedores. PARTE 1. Valor para el consumidor Los clientes le comprarán a la empresa que, según su criterio, le retribuye un mayor valor al consumidor. Requerimiento para una segmentación eficaz Los segmentos deben demostrar las características siguientes: - Susceptibilidad de ser medidos: Grado para medir tamaño y poder de compra. MBA 2000 TP29, 40 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 13 Desarrollo, prueba y lanzamiento de nuevos productos y servicios Cuando una empresa segmenta cuidadosamente su mercado, determina el posicionamiento que desea tener en el mercado y entonces ya está lista para lanzar los productos apropiados. Supone tres ventajas: el competidor habrá sufragado los costos de educar al mercado, puede evitar problemas que afronto el competidor, podría conocer el tamaño del mercado. - No viable: Tiene un desempeño insatisfactorio y no cuenta con oportunidades de mercado. - Entrar a nuevos segmentos de mercado. Análisis de necesidades y tendencias en el macroambiente Las compañías de éxito son aquellas capaces de reconocer y responder en forma rentable ante necesidades y tendencias que no han sido satisfechas en el macroambiente. - Competidor selectivo: Un competidor puede reaccionar ante sólo cierto tipo de ataques y no hacerlo ante otros. Estas empresas están en mejor posición para identificar nuevas oportunidades. MBA 2000 TP29. 0000004477 00000 n 3. 0000002606 00000 n La adopción es la decisión que toma una persona para convertirse en usuario regular del producto. - Defensa Móvil: El líder alarga el dominio sobre los nuevos territorios que pudieran funcionar como centros futuros para defensa u ofensa. O bien una empresa podría lanzar una acción de guerrilla sobre el mercado: golpear a un competidor aquí, a otro allí y mantener a todos fuera de balance. 1 Capítulo ÍNDICE Página 1. Deben ser realistas y consistentes. - En decadencia, el nivel absoluto de ventas empieza a reducirse. Educación Empatía Personal. Barreras contra la salida y la contracción Las empresas deberían tener la libertad de abandonar las industrias cuyas utilidades no les son atractivas, pero con fecuencia encuentran barreras para salir. n = número de compradores en el mer cado / producto específico, bajo determinadas hipótesis. Luego se debe proporcionar ese valor, hay que especificar el producto, fijar el precio y fabricar y distribuir el producto, estos son parte de la mercadotecnia táctica. 2. Dirección de Marketing_Kotler and Keller.pdf. La participación de la compañía en la demanda del mercado depende de la forma en que sean percibidos sus productos, servicios, precios, comunicaciones y demás en relación con lo que ofrece la competencia. - Preferencias difusas: Preferencias de los consumidores pueden estar dispersas en el espacio. zsyszleaux.s2 published Fundamentos de Marketing - PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG on 2017-05-19. - Enfoques de compra: Organización de función de compra, estructura de poder, naturaleza de las relaciones existentes, poíticas generales de compra y criterios de compra. Calidad Diseño Características Marca Empaque Tamaños Servicios Garantías Rendimien. Análisis del negocio La dirección deberá preparar proyecciones de ventas, costos, utilidades, para determinar si satisfacen o no los objetivos de la empresa. 0000229123 00000 n Una forma de descubrir nuevos segmentos es investigar la jerarquía de los atributos que consideran los consumidores en su proceso de elección de una marca. 3. Potencial de mercado.- Límite superior en cuanto a la demanda de mercado. (a) El concepto de ventas Mercado Necesidades Mercadot. Cuando muchos participantes integran un centro de compras, el comercializador no tendrá tiempo o recursos necesarios para llegar a todos ellos. II.1. Ester reconocimiento puede ser consecuencia de estímulos internos o externos. 6. Se dispersa en estos nuevos territorios, no mediante una proliferación de marcas normales, sino más bien por medio de actividades innovadoras en dos frentes: ampliación y diversificación de mercado. Libro dirección de marketing de Philip Kotler. Distinguieron atributos para tres tipos de productos: productos de pedidos rutinarios (confiabilidad en al entrega, precio y reputación del proveedor), productos de procedimiento complejo (servicio técnico, flexibilidad del proveedor y confiabilidad del producto) y productos con problemas políticos (reputación y flexibilidad del proveedor, confiabilidad del producto y del servicio). ENSAYOS Las causas de las crisis bancarias y su manejo Tony Latter 63 Publicado en inglés por el Centro de Estudios de Banca Central, Banco de Inglaterra, Londres EC2R 8AH, julio de 1997. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 27. trailer << /Size 812 /Info 773 0 R /Root 795 0 R /Prev 1001240 /ID[] >> startxref 0 %%EOF 795 0 obj << /Type /Catalog /Pages 774 0 R >> endobj 810 0 obj << /S 1728 /Filter /FlateDecode /Length 811 0 R >> stream Es muy probables que los valores de los clientes cambien a medida que lo hagan las tecnologías y características y que los clientes enfrenten diferentes climas económicos. 4. Diferenciación de servicios Cuando no es fácil diferenciar el producto físico, la clave para competir con éxito radica en el aumento y calidad de los servicios. (desayuno, almuerzo, etc.). Ambiente demográfico Se considera el primer factor porque la gente crea mercados. - Arrendamientos financieros: rentan el equipo en lugar de adquirirlo. Las computadoras reflejan educación en una sociedad tecnológicamente avanzada. Estrategia de desarrollo del mercado 2. Register. Se puede elevar costos de producción, administrativos, de inventario, de promoción) Falacia mayoritaria: Cuando varios competidores practican la mercadotecnia no diferenciada y el resultado es una competencia intensa en los segmentos más grandes del mercado e insatisfacción en los más pequeños. 6. Agregar nuevas líneas de producto. 3. 20 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 6 Análisis del ambiente de la mercadotecnia Si bien todo administrador en una organización necesita observar el ambiente o ámbito externo, los mercadólogos se distinguen por tener dos aptitudes especiales: disponen de métodos disciplinados -inteligencia de mercadotecnia e investigación de mercados- para recabar información acerca del ámbito de la mercadotecnia. p20 / Cómo se están acercando, ANÁLISIS DE LOS FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL ÉXITO DE PROYECTOS EMPRESARIALES Factores que contribuyen al éxito de proyectos empresariales Pág. Definición de Datos, Proyecto de Lanzamiento y Posicionamiento de un Nuevo Shampoo para bebés en la ciudad de Guayaquil, Diseño de un sistema de Gestión de Calidad de una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de frituras, UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA ANTONIO JOSÉ DE SUCRE VICE -RECTORADO PUERTO ORDAZ CÁTEDRA: INGENIERÍA DE MÉTODOS, ENSAYOS. - Entrar a nuevos segmentos de mcdo. UNIVERSIDAD VERACRUZANA TESINA. Los compradores industriales no adquieren bienes y servicios para consumo o utilidad personal. H��U[pE�����Bv��g!���"CHvIH�$���a0@��"Yt6`؀���y�K�`����>��J���Wɗ_Z���C��=���|�:�=ӷ�=�۳� ��KP0H]ל@�/�LzBS���R. 18 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 5 Sistemas de información de la mercadotecnia e investigación de mercados Concepto y componentes de un sistema de información de mercadotecnia Un sistema de información de mercadotecnia consta de personal, equipo y procedimientos para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta para aquellos que toman decisiones de mercadotecnia. Forma común de cálculo: Q = nqp Q = potencial total del mercado. Ej. Imagen es la forma en que el público percibe la empresa. - Escenarios Múltiples: Se contruyen diferentes situaciones probables (optimista, moderado y pesimista) con la finalidad de que la administración piense en planes de contingencia. La ventaja de resolver el problema de posicionamiento es que le permite a la empresa resolver el problema de la mezcla de mercadotecnia. - Penetración rápida, lanzar un producto a un precio bajo y gastar mucho dinero en promoción. Elevar la cantidad utilizada en cada condición de uso. Cerrar los vacíos existentes en producto y precio. Ambiente natural Los mercadólogos deben estar conscientes de los riesgos y oportunidades relacionados con cuatro tendencias del ambiente natural. El mercadólogo distingue cinco patrones distintos de distribución del ingreso: - Ingresos muy bajos. - Operativas: Tecnología, estado de usuario/no usuario y capacidad del cliente. Rogers define la capacidad de innovación de una persona como el grado hasta el cual la persona está relativamente a la vanguardia en la adopción de nuevas ideas frente a los demás miembros. - Mejora de estilo pretende dar realce a la apariencia estética del producto. Herramienta más fundamental de la mercadotecnia. (Economistas: sustitutos próximos > alta elasticidad cruzada de la demanda). DEMANDA DE MERCADO Para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente o ámbito de mercadotecnia definido, bajo un programa de mercadotecnia definido. Concepto 3: un complemento nutritivo para los ancianos, lo tomarán por las noches. Factores Personales Destacan entre las características personales: - Edad y etapa del ciclo de vida: Se refiere a la compra de bienes y servicios a lo largo de la vida de una persona. - Mejora del producto en tiempo cero: Evaluar las ideas que aporta el cliente en cuanto a mejoras. Según Abell, un negocio puede definirse en 3 dimensiones: los grupos de clientes a los que servirá, las necesidades del cliente que se cubrirán y la tecnología que satisfará estas necesidades. 26 Principales tipos de situaciones de compra: Según Robinson: a. RECOMPRA DIRECTA: Compra rutinaria, por ejemplo artículos de oficina. Home. BPM (GERENCIA DE PROCESOS DE NEGOCIO) Tomado del Libro BPM AUTORES: KIRAN GARIMELLA, MICHAEL LEES, BRUCE WILLIAMS. 3. - Símbolos El diseño de los logos debe hacer que la identificación sea instantánea. Principales conceptos en la cuantificación de la demanda Múltiples cuantificaciones de la demanda del mercado El mercado debe dimensionarse. - Estilo Es la manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él. Interpretar y organizar adecuadamente. Mercadotecnia coordinada Las funciones de mercadotecnia deben estar bien coordinadas entre sí: ventas, publicidad, investigación de mercados, etc. CREENCIA: pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. La mercadotecnia emana de esta última forma de adquirir productos. Una pieza de mercancía, un srevicio, una empresa, una institución, incluso una persona...pero el posicionamiento no es lo que se hace a un producto. - Contratos a largo plazo: Con proveedores confiables y productos de buena calidad, en ocasiones los comercializadores proporcionan a sus clientes sistema de intercambio electrónico de pedido. Es primordialmente un esfuerzo administrativo para definir y estimular el esfuerzo de ventas. Las empresas deben vigilar los planes de expansión de sus competidores Valoración de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia La empresa necesita identificar los puntos débiles y fuertes de cada competidor. Los valores culturales secundarios cambian al transcurrir el tiempo: Los principales valores culturales de una sociedad se manifiestan en las relaciones de las personas con ellas mismas, con otros, con instituciones, con la sociedad, con la naturaleza y con el universo. Es necesario distinguir con claridad entre una MODA (su vida es breve y no tiene significancia económica y política; es impredecible), TENDENCIA (revela cómo será el futuro, es más prevesibles y duradera) y una MEGANTENDENCIA (según John Naisbitt, considerables cambios sociales, económicos, políticos y tecnológicos que se generan con lentitud y, una vez que se presentan, influyen a lo largo de un período, de 6 a 10 años o más). Agregar vínculos institucionales además de los beneficios sociales. - Incrementar la inversión operativa. EL CONCEPTO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL. Direccin de MarketingDCIMO SEGUNDA EDICIN 3. Resistencia organizada: A algunos de los departamentos de las empresas como finanzas, I&D, producción, no les agrada estar estructurados con base en la mercadotecnia porque ven amenazada su importancia en la organización. Perspectiva Objetivos Autoridad Individual. - Reducir las cualidades que requieren reunir los compradores potenciales. Una innovación exitosa desde el punto de vista comercial requiere de tiempo para permear en la sociedad. - Creencias y aptitudes: la gente adquiere sus creencias y actitudes a través del aprendizaje y éstas a su vez, influyen en su conducta de compra. Se pregunta a los clientes cuáles funciones y niveles de desempeño observan cuando eligen un producto y proveedores. Dirección de Marketing Philip Kotler y Kevin Lane Keller.pdf - Free ebook download as PDF File (.pdf), Text File (.txt) or read book online for free. - falta de capital. Estas nuevas composiciones son producto de que la gente opta por no casarse, casarse a mayor edad, o bien, contraer matrimonio sin intención de tener hijos; la gente se separa o se divorcia con más frecuencia. - Proceso dialéctico, impulsado por medio del proceso competitivo. Crecimiento mediante diversificación: oportunidades para agregar negocios atractivos no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa. - Competencia pura. 3. - Ciclo (C), captura el movimiento que registran las ventas. La población se divide en grupos mutuamente excluyentes (como grupos de edad), y se obtiene muestras aleatorias de cada grupo. - Posicionamiento de uso y aplicación - Posicionamiento de usuario. Principales decisiones secundarias de la compra: El comprador toma menos decisiones en la compra directa y más en una nueva operación, pues en ella el comprador debe determinar las especificaciones del producto, límites del precio, condiciones y tiempo de entrega, condiciones de servicio y de pago, la cantidad de las órdenes, los proveedores aceptables y proveedores seleccionados. Estrategia de desarrollo del producto 4. DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA O C T A V A E D I C I Ó N Preparado para el curso Gerencia de Márketing (Primera y Segunda Parte) a cargo de los profesores Carlos Tejada y Carlos Michelsen. Sin embargo, el autoconcepto real (cómo se ve una persona así misma) puede diferir del autoconcepto - otros (cómo cree que la ven los demás). - Posicionamiento de competidores. Philip Kotler & Kevin Lane Keller. Por lo regular, las estrellas son rentables si se convierten en las futuras vacas de efectivo de la compañía. CÓMO ESTABLECER BASES MENDIANTE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ORIENTADA AL MERCADO 4. www.fundibeq.org Además, se recomienda su uso como herramienta de trabajo dentro de las actividades habituales de gestión. - Precios. Penetrar las posiciones de los compradores directos. - Extrapolación de Tendencias: Se calculan curvas de extrapolación mediante series de tiempo para utilizarlas y extrapolarlas. El identificarlos permite hacer deducciones importantes: 1) altura de la barrera de entrada, 2) grado de reacción/rivalidad de los competidores de un grupo y entre grupos. Una clasificación de estas herramientas son las cuatro P s: - Producto: represdenta la oferta tangible de la firma al mercado, incluyendo calidad, diseño, cacarterísticas, marca y el empaque del producto. Etapa de introducción Se inicia cuando se lanza el nuevo producto. El enfoque de General Electric Propone la matriz de cartera de multifactor. Dirección de Marketing. 3. Pedro Rubio Domínguez El autor es profesor, consultor de gestión y socio-director general del Instituto, EL CONCEPTO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL RSE Juan Felipe Cajiga Calderón A nivel mundial coexisten aún diversas definiciones que dan una idea bastante amplia del concepto de Responsabilidad Social, GUÍA BÁSICA DEL EMPRENDEDOR 1 Introducción La presente guía ha sido elaborada para realizar tu proyecto, con el único fin de que aproveches al máximo el contenido y al final obtengas un documento que te, Directors Alert 2014 Mayor supervisión, mejor visión. Funciones en la compra: Cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra: - INICIADOR: La persona que sugiere comprar el producto. Dirección De Marketing Philip Kotler PDF Dirección De Marketing Philip Kotler PDF: sin resultados. 37 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 12 Diferenciación y posicionamiento de la oferta de mercado Una empresa que ya investigó y eligió el mercado deseado, debe diferenciar su oferta de producto de la competencia. La empresa debe registrar los cambios en la jerarquización de los atributos del consumidor y ajustarse a las prioridades cambiantes del consumidor. Estrategia de Localización... 2 2.1. Tener en cuenta 3 consideraciones: - utilidades de la empresa. La calidad también se expresa mediante otros elementos de mercado y muchas veces el prestigio de los fabricantes contribuye a percibirla. Cinco etapas en el lento aprendizaje de lo que realmente es la mercadotecnia bancaria. - Estrategia de nichos múltiples. Su objetivo es vender lo que hace, no hacer lo que el mercado desea. Productivo: plan de mercadotecnia. - Firmas de investigaciones especiales de mercados por líneas de especialidades. Si la segunda compañía es pequeña, Resumen y comentarios sobre el ciclo de vida del pro- evitará una competencia frontal con la empresa pionera y lanzará su marca en ducto una de las esquinas del mercado. Si es Los gerentes de mercadotecnia utilizan el concepto de ciclo de vida del progrande, podría lanzar su marca en el centro contra la compañía pionera. ACTITUD: evaluaciones cognoscitivas, favorables, o desfavorables, de una persona, sus sentimientos y sus tendencias de acción hacia algún objeto o idea. Los deseos se tornan en exigencias cuando están respaldados por el poder adquisitivo. La clave para obtener una ventaja competitiva es tomar cada segmento de clientes y examinar la forma en que la oferta de la empresa se compara con la de su competidor más importante. - CORTESÍA: Los empleados son amables, respetuosos y considerados. 3. Los promedios y medias de dispersión se calculan para obtener las variables más importantes. Direccion de marketing philip kotler pdf 15 edicion ... La dirección de marketing permite determinar la importancia del marketing así como analizar los cambios generados en el … Evaluación de alternativas: Los modelos que más se utilizan en el proceso de evaluación por parte del consumidor están orientados en forma cognoscitiva (se forma juicios del producto sobre bases conscientes y racionales). Compro discos compactos de música clásica porque escucharlos me dan tranquilidad. Desarrollo de una estrategia de posicionamiento Reconocer que los compradores tienen distintas necesidades y por lo tanto los atraen diferentes ofertas. Rogers considera que existen cinco grupos de personas que se caracterizan por el tiempo de adopción de las innovaciones: innovadores, adaptadores iniciales, primera mayoría, mayoría tardía, retardados. Acciones si las ventas no son satisfactorias: - Atraer compradores del mercado al que se sirve. - Competidor aleatorio: No hay patrón predecible de corrección. Examinar la forma en que los clientes en un segmento particular evalúan el desempeño de una compañía contra un competidor específico importante tomando como base los distintos atributos. Asimismo, es posible elevar el volumen al convencer a los usuarios usuarios de las marcas a elevar su uso anual de la misma. - documento [*.pdf] Decimoquinta edición GLOBALIZACIÓN RESPONSABILIDAD SOCIAL COMUNICACIONES … Decida cambiar Publicado el 6 marzo, 2020 Publicado en Economía, Educacion, Estrategias de negocio, Inversiones, … Puede ser lenta o rápida. La mayor parte de los análisis del ciclo de vida del producto reflejan la historia de ventas de un producto común que describe una forma de S. Se suele dividir esta curva en 4 etapas. - Mejor control de la oficina central de inversiones mundiales como resultado de càlculos de costos estimados. 39 - COMUNICABLE: Es posible comunicarla a los compradores y éstos pueden captarla. Los clientes estratégicos pueden mantener informada sobre lso competidores. Presentación de resultados El estudio es útil cuando reduce la incertidumbre del directivo respecto a que el movimiento que deba hacer sea corecto. - Comunicabilidad de la innovación. Las personas tienden a recordar al número uno por lo que las empresas luchan por obtener la primera posición en algún atributo valioso. Adecuado para las interrogantes. Según la definición de la American Marketing Association, la administración de la mercadotecnia es el arte de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Utilidades meta consumidor coordinada satisf.cliente (b) El concepto de mercadotecnia El concepto de mercadotecnia se sustenta en 4 pilares principales: 1. mercado meta 2. necesidades del consumidor 3. mercadotecnia coordinada y 4. rentabilidad 1. La competencia da lugar a una nueva ronda de atributos de producto de reciente descubrimiento. La riqueza de una nación no radica en sus recursos naturales sino en los humanos, por lo que si los países aspiran a competir a nivel mundial deben invertir en proporcionar a sus ciudadanos educación y capacitación laboral de alto nivel. 2. Se divide en tres fases: 46 - Del crecimiento, cuando el crecimiento de ventas empieza a reducirse. normas del gobierno). Principales retos de la mercadotecnia en cada etapa del proceso de desarrollo del nuevo producto Son 8: generación de la idea, filtrado, desarrollo y prueba de concepto, estrategia de mercadotecnia, análisis del negocio, desarrollo del producto, prueba y comercialización. - Negocio conflictivo: pocas oportunidades y numerosos riesgos. 5 condiciones para que exista: 1. Factores Sociales Los factores sociales también influyen en el comportamiento de compra del consumidor. 38 - Cumplimiento de las especificaciones Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada. Entorno tecnológico/ físico SIO Mercadot. La entrada de competidores al mercado eleva la conciencia del mercado y caen los precios. 5. Descargar DirecciÓN_De_Marketing_(15ª_Ed).pdf Leer en línea. - Aumento de la competencia. - Estrategia de diversificación horizontal: la empresa busca nuevos productos para sus clientes actuales. Existen tres factores que son: - Grupos de referencia: Aquellos que influyen en las actitudes de una persona. Existen varios factores: - se sobrestima el tamaño del mercado, - no hay un posicionamiento correcto en el mercado, - el producto no está bien diseñado, - inadecuada publicidad, - inadecuado precio de venta. 4. Nuevos usos o segmentos de usuarios. b) Segmentación demográfica: Dividir los mercados en variables como edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad. - Encuestas de satisfacción de los con sumidores. - Identidad contra imagen Una personalidad exitosa de marca es el resultado de un programa de desarrollo de identidad consciente. Cargue o seu PDF en PubHTML5 e cree un libro dixital como Dirección de Marketing - Philip Kotler y … 4. Concepto de mercadotecnia Sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que los competidores. Secuencia pronóstico-para-planear vale si el pronóstico significa una estimación de la actividad económica nacional o si la demanda de la empresa no es susceptible a la expansión. - Mercadotecnia ética. 5. - Precio: la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por el producto. 3 Índice 1. - Medios audiovisuales y escritos Anuncios para dar a conocer la personalidad de la empresa o marca. Un factor fundamental en la labor de desarrollar nuevos productos es establecer estructuras organizacionales eficaces. b) MOTIVACIÓN DE MASLOW: Las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente: van de mayor a menor presión. En los productos de adquisición frecuente, el número de compradores se eleva al principio y luego desciende. Factores principales que determinan la estructura de la industria: Número de vendedores y grado de diferenciación Se debe identificar si hay mucho o pocos vendedores, y si el producto es homogéneo o altamente diferenciado. Las fuentes de información son: - F. PERSONALES: familia, amistades, vecinos, conocidos. El líder del mercado tratará de estimular la conducta habitual del consumidor mediante el dominio del espacio del producto (anaqueles). Consejería de Gobernación. Información primaria: requiere de métodos de investigación: observación, grupos de enfoques, encuestas o estudios y experimentos. Kotler, P., Mues Zepeda, M. A., Martínez Gay, M., & Keller, K. L. (2012). 4. COLECCIÓN PAC Serie Capacidad Emprendedora Impulso a la creación de nuevos negocios Proyecto de incubadora de Empresas de Bolivia Título: Impulso a la creación de nuevos negocios. - Conducta de compra compleja: Cuando están involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias entre las marcas. Cambios en el papel que juega el gobierno en la protección ecológica: La esperanza más importante radica en que todas las compañías del mundo acepten una mayor responsabilidad social y también en que se encuentren dispositivos más económicos para controlar y reducir la contaminación. Diferenciación de la imagen Aún cuando los bienes y servicios competitivos parezcan iguales a los compradores, el público puede notar alguna diferencia en la empresa o en la imagen de la marca. 23 rísticas psicológicas que lo diferencian de otras. El consumidor elegirá el producto que le retribuya el máximo valor a cambio de su dinero. - Desarrollar el posicionamiento del producto, antes de ello verificar si tiene la tecnología necesaria para realizar el producto, si tiene un mercado para su producto y por último convencer a los compradores de que su calidad y servicio son comparables a los que ofrece el competidor. - Rendimiento de la calidad Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. Modificación de la mezcla de mercadotecnia Los gerentes de producto pueden estimular las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadotecnia. Derechos Reservados 2001, MAP29 - ESAN - Creatividad de la investigación. La mezcla de la edad de la población determina las necesidades: Una población se puede dividir en seis grupos: preescolar, niños en edad escolar, adolescentes, adultos jóvenes entre 25 y 40 años; adultos en edad madura de 40 a 65 años, y adultos de edad avanzada, de 65 años y más. b. Entrada paralela: tal vez decida ingresar conjuntamente con el competidor. En la práctica se debe practicar ambos enfoques, evitando que la observación del competidor no ciegue el enfoque hacia el cliente. Direccion de Marketing: Conceptos Esenciales. - Reparaciones Calidad del servicio de reparación que la empresa ofrece a los clientes. Comercial: plan estratégico de la unidad de negocios. Proveedores (poder de los proveedores) Participantes potenciales (amenaza de movilidad) Competidores de la industria (rivalidad de segmentos) Sustitutos (amenaza de sustitutos) Compradores (poder de adquisición) - Objetivos y recursos de la empresa: La empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos y recursos en relación con dicho segmento. La brecha del ingreso El poder real de compra ha disminuído sobretodo para los integrantes menos calificados de la fuerza de trabajo. Todos los pronósticos se apoyan en una de tres bases de información: lo que la gente dice (implica estudio de intenciones del comprador, opinión de fuerza de ventas y opinión de expertos), lo que la gente hace (se hace una prueba de mercado que mida la respuesta del comprador) o lo que la gente ha hecho (implica análisis de registros de conductas de compras previas, el uso de análisis de períodos o el análisis estadístico de la demanda).

Cuál Es El Principal Puerto Pesquero Del Perú, Segunda Especialidad En Obstetricia Universidad César Vallejo, Porque San Martín No Logra Independizar Al Perú, Cxg 2-1985 Directrices Sobre Etiquetado Nutricional, Que Es La Semana Santa Para Niños, Principios Del Derecho Registral, Universidad Cayetano Heredia Pensiones, Bmw S1000rr Precio España,