elaboración de cerveza artesanal tesis

Si bien este estudio es argentino, se verá mas adelante que en Chile ocurre el mismo comportamiento. Producción sobre 18.000 hectolitros anuales (1.800.000 litros). -Entrada inesperada de un competidor: existe la posibilidad, sobre si el negocio se torna exitoso, que entre un competidor que copie el modelo y que cuente con recursos y know how, por lo que puede establecer costos de producción menores. -Con respecto al cliente directo (bar): Conservar la calidad de producto, despacho constante y asegurar una homogeneidad de cada producto. Durante esta fase, se hace fluir el mosto a la olla de hervor a la misma tasa de caudal que ingresa el agua de lavado a la olla de maceración. Planilla de remuneraciones Tabla Nº21: Planilla de remuneraciones 6.3.4. ____% Tipo 3: Artesanal (De autor, Quimera, Rothammer, Valbier, etc.) Las levaduras, no se adicionaban ex profeso, ya que los microorganismos, y por ende los procesos que ellos desencadenan, eran desconocidos. Crecimiento del barrio: Es interesante considerar qué potencial de crecimiento ofrece la alternativa en cuestión, pues representa también una oportunidad de crecimiento para el local. MODELO DE NEGOCIO ................................................................................................... 25 6. Fermentación: El mosto se debe haber enfriado hasta la temperatura de inoculación propia de la cepa de levadura que se está empleando. QUÍMICA. Logística interna ............................................................................................................................... 51 6.2.9. Simultáneamente el mosto ya enfriado se envía a los estanques de fermentación. Alcohol por volumen: 5,3%; IBU: 40 Receta original inspirada en la antigua tradición de los monasterios belgas. La malta es el resultado de germinar controladamente el grano de cereal y un posterior secado con el objetivo de producir las encimas necesarias para el desarrollo de azúcares fermentables. Sus precios son de los más bajos que se ha tenido nota, con todas las cervezas artesanales a precios entre $2.000 y $2.500. Establece los horarios legales de funcionamiento según el tipo de patente de alcoholes. Sólo consumidores nacionales manifiestan cierto grado de compra de cerveza artesanal en supermercados, siendo en ambos casos nula la adquisición de cerveza artesanal en botillerías. 6.2.6. Además, se verá que dado que se desea ofrecer gran variedad de productos, el local se volverá sumamente conveniente para introducir conceptos y obtener feedback directamente de los consumidores finales en el mismo momento de servicio, tanto sobre sus gustos como sobre demanda. Como se trata de un cálculo estimativo, se ha considerado lícito considerar este valor fijo para proyectar el consumo en cada periodo. Acondicionamiento: Posterior al envasado, la cerveza se lleva a temperaturas y tiempos, determinados por el estilo, a una zona de guarda. Se planea a futuro variar o ampliar este portafolio según el éxito que cada producto tenga y las posibilidades técnicas de ampliar la gama. Calculando la capacidad promedio de un furgón utilitario y el nivel de despacho típico a bares y restaurantes, se ha determinado que este costo de distribución se aplicara por cada 500 litros de cerveza envasada. Nota baja: 4. [Online]. Figura Nº5: Proceso productivo de tapas Descripción -Una vez que el cliente ha realizado el pedido, el mesero lleva la orden a la cocina y se la entrega al maestro de cocina -El maestro de cocina da las instrucciones a los ayudantes de cocina -Si el producto es recurrente, los ayudantes ensamblan la tapa utilizando los “misemplas”. Existe un nicho de mercado que fue detectado y que aún no ha sido explotado. 7) Se calienta el agua y se mezcla con ingredientes determinados por el tiempo requerido, formando una infusión y luego se filtra mediante re circulado. En [3], estudio sobre el mercado argentino, se observa que también el mercado de la cerveza se ha ido incrementando la última década tanto en Argentina como en Latinoamérica. 2-Información levantada: Preferencia de consumo entre tipos de cerveza, relación con la cerveza artesanal, relación cervezas artesanales saborizadas, lugar de adquisición del producto, disponibilidad a pagar y el interés por actividades que se puedan realizar en la fábrica. 21 4.5.1 Estimación de demanda y participación de mercado de la competencia -Cervecerías Artesanales En la reseña de cada empresa mencionada anteriormente se cuenta con información relativa a las capacidades instaladas de producción, es decir, la máxima capacidad de producción mensual. La elaboración ha sido propia y se encuentra en estado operativa. Su propuesta es la de ofrecer productos de calidad para el consumidor promedio, entendiéndose como tal el consumidor que busca sabores que sean relativamente familiares en detrimento de desarrollar sabores nuevos y no vistos comúnmente en el escenario nacional. Sin embargo, se elaborarán de modo tal que aún perteneciendo a estilos ya explotados, mantendrán sensibles diferencias en cuanto a parámetros sensoriales y de calidad. Producción y conservación de levadura ......................................................................................... 48 6.2.6. - Ruiz, Y. En virtud de la información que se obtuvo, se decidió que la mejor estrategia de entrada al mercado es elaborar un concepto de Brewpub, una cervecería que cuenta con su propio establecimiento de consumo y ofrece complementos para acompañar el consumo de cerveza. Barrio Yungay: Es un barrio que está creciendo en torno a este concepto de barrio cultural y patrimonial, preferido por artistas y personas ligadas a la cultura. 6.1.6. Por lo anterior puede deducirse que representa un segmento al cual puede ofrecerse productos selectos de mayor valor. El último tramo destaca por ser en el cual todos sus integrantes lo han probado y es de su agrado, lo cual confirma la predilección por la cerveza artesanal del tercer grupo etario (41-más años) encontrada en el ítem anterior. Evaluación financiera En este capítulo se mostrará detalles de los componentes de flujo de caja más relevantes. El valor de esta tasa es de 6%. Introducción de una cerveza temática en el mercado nacional. 6.6.9. El precio del litro embotellado se ha deducido a partir de los $1.200 por botella de cerveza que se mencionó en el capítulo de precios del plan de marketing, el cual se utilizó como base para determinar el precio por barril, considerando un 10% de descuento producto a los menores costos de envasado de dicha alternativa. En cambio, avanzando en la semana comienza a ser usual ver mesas con mayor cantidad de comensales, asumiendo que generalmente se paga una sola cuenta se estimó como una buena aproximación un factor de 4 por cada rotación entre martes y sábado. Para realizar este trámite se requiere la presencia de todos los socios con su cédula de identidad y un abogado debe firmar la escritura. Cabe mencionar que lo más frecuente es que exista una boleta por mesa independiente del número de comensales. Layout ............................................................................................................................................... 52 6.2.10. En [9] se mencionan las ventajas de esta metodología sobre otras y se recomienda debido a que éstas son mayores que las desventajas que pueda tener. Frente a la entrada de un competidor que tenga un concepto similar, se deberá enriquecer la propuesta introduciendo cervezas exclusivas y originales que sean del gusto de los consumidores, con el objetivo de retener clientes. En la actualidad, la industria de producción de cerveza artesanal o artesana se encuentra en crecimiento a nivel global y nacional. Ver Anexo Nº4, gráfico 9. La encuesta fue llevada a cabo en el interior de bares, zonas de reunión, encuentros cerveceros, etc. Barrio Bellavista: En particular, el Patio Bellavista cuenta con tres locales que ofrecen cervezas artesanales; Dublin, que cuenta con dos o tres marcas conocidas de cervezas artesanalas nacionales, y su giro es de restaurant; Budapest, que ofrece cerveza artesanal de la casa (Die-M) y cuyo giro es restobar; Celtika, ofrece una carta más amplia de cervezas artesanales nacionales (pero no muy variada), al igual que el St. Patrick’s Day ofrece una amplia gama de cervezas importadas. Sin embargo, los que conocen el sector, saben que la cerveza artesanal destaca por sobre su contraparte industrial en aspectos como calidad, variedad, distinción y como una excelente alternativa para ser servida con los platos principales de una reunión, no sólo limitándose a una suerte de aperitivo. El instrumento ha generado los siguientes resultados: 10 Estadísticas generales Se encuestó a un universo de 100 personas, de las cuales un 63% corresponden a consumidores de género masculino, mientras que un 7% de los encuestados son de procedencia extranjera. Se trata de una estrategia orientada a dar a conocer la marca a nivel nacional para potenciar su imagen para a futuro, con nuevas inversiones, incursionar de modo más agresivo y con menores riesgos en estos canales de venta. Generalmente en zonas lejanas a la zona de cosecha se suele optar por su formato peletizado, debido a que en forma de pellet se conservan sus propiedades por mucho más tiempo. Por las restricciones temporales del presente trabajo, actualmente este sistema se encuentra en fase de requerimientos, los cuales se mostrarán a continuación: Sistema de Consumo en Mesas Debe permitir llevar el consumo de cada mesa en tiempo real, indicando el detalle de los productos consumidos y los montos correspondientes. Celtika Irish Pub: Bar emplazado en patio Bellavista de dueño Irlandés que ofrece una gran carta de cervezas internacionales y una un tanto más reducida de cervezas artesanales. Respecto a los tramos etarios, la composición ha resultado ser la siguiente: -Grupo 18-25 años: 21% -Grupo 26-40 años: 46% -Grupo 41-más años: 33% A continuación se destacan los cruces de información más relevantes para el estudio: Consumo por tipo de cerveza -Edad con respecto al tipo de cerveza consumida De la totalidad de los encuestados, se ha obtenido lo siguiente por tramo etario con respecto al tipo de cerveza consumida habitualmente, para lo cual se han calculado los promedios globales por grupo etario en cuanto a porcentaje de consumo por tipo de cerveza: -Primer rango (18 – 25 años): Este grupo destaca por un fuerte consumo de cervezas denominadas “básicas”, que corresponden a las comúnmente encontradas en botillerías, supermercados, bares y que corresponden a las cervezas industriales no Premium, mientras que habitualmente consumen pocos productos de las gamas prime y artesanal. Destaca por ser la que ha obtenido más premios durante los últimos dos años en concursos de cerveza. Un punto que puede explicar la concentración en tan poca variedad es que el inicio del movimiento cervecero en el país se sitúa a no más de una década y por consiguiente la estrategia de entrada debió ser de modo tal de introducir productos que no fueran demasiado ajenos al gusto popular constituido por consumidores no conocedores, principalmente, para asegurar cierto éxito. [9] P. Kotler and K. L. Keller, Dirección de Marketing, Duodécima edición ed. A modo de ejemplo, se requieren aproximadamente 300 gramos de lúpulo en 100 litros de producto final. La tasa aplicada fue de 13% en la evaluación del proyecto sin deuda. La razón principal de no existir mayor disponibilidad de levaduras en estado líquido, formato en el que prácticamente cualquier cepa de levadura puede ser elaborada, es debido a su escasa vida útil y los cuidados que requieren una vez salidas de la planta de producción. Como se podrá apreciar en los resultados obtenidos en diversas entrevistas, existe gran irregularidad en la calidad del producto y no existe una gran diversificación en cuanto a variedades y nuevos sabores. Aspectos normativos y regulación ....................................................................................................... 59 6.5. Básicamente se posiciona como un típico “Bar Irlandés”, celebrando diversas fiestas propias del país europeo, además de considerar una decoración ad-hoc con su temática. aqui encontraras lo relacionados con procesos de produccion y control de calidad relacionados con la ingenieria de alimentos. Se debe destacar el factor estratégico de esta situación debido a que tal instancia permitirá manejar la operación, innovación y administración de un modo estrecho. Estrategias de contingencia ............................................................................................................... 72 7. Atracción de clientes: Dado que nuestro segmento objetivo está conformado principalmente por conocedores del producto ofrecido pero no del concepto, es importante un buen marketing para capturar a clientes que no hayan experimentado el concepto ofrecido, en base a buenas campañas publicitarias y un buen distintivo como imagen de marca. Proyección de consumo total de cerveza artesanal: (Participación de mercado 0,4%) Nota: Se trata de una estimación conservadora, por lo que se ha asumido constante para todo el horizonte la actual participación de mercado (0,4%) de la cerveza artesanal. Esta es la razón de considerar el barril como principal tipo de envase. Los productos que actualmente ofrece son los siguientes: Kross 5, Maibock, Pilsner, Stout y Golden Ale. Para aquello se han desarrollado recetas originales, debidamente ensayadas y expuestas a la opinión de consumidores. -Comportamiento del consumidor: para definir el porcentaje de clientes que consumirán tapas, se utilizó información de actores del mercado en base a la cual entre un 70% y 80% de los clientes consumían alimentos en los bares. Se trata de un bar que ofrece más de veinte marcas distintas de cerveza artesanal y cuenta con opciones de maridaje. En el 29 caso de venta en barril se aplicará un descuento del 10% por volumen, debido a los menores costos de envasado y transporte. Cervecería Mestra Esta cervecería tiene sus instalaciones en Malloco, Región Metropolitana, y ha surgido el año 2004. Análisis FODA Fortalezas: -Competencia Académica de los dueños del proyecto -Conocimiento del rubro cervecero -Gran experiencia acumulada en la elaboración del producto: Socios con más de 5 años de experiencia en la elaboración de cerveza artesanal y en el área gastronómica. 7 3. Costo de Producción de complementos Análogamente que para el caso de la cerveza, se efectuaron cinco prototipos de tapas, que maridaran adecuadamente con cada variedad elaborada en fase de prototipo inicial. 6.2.3. 3-Tiempos de Proceso Productivo La mayoría de los procesos de producción de cerveza artesanal son estándares e independientes del volumen de producción, con excepción del procesado de materia prima, flujos de líquidos y el envasado. Anexo Nº11: Proceso de elaboración de cerveza Existen diversas técnicas, con sus respectivas variantes, disponibles para desarrollar un determinado tipo de cerveza. Justificación Como se podrá apreciar en el contenido del informe, existen datos y conocimientos que respaldan la propuesta de negocio. Los garzones no necesariamente deben contar con conocimiento previo sobre cerveza y maridaje, por lo que se contemplan entrenamientos y cursos básicos de cata de cerveza, nociones de maridaje y de elaboración de cerveza. Esto ha supuesto una baja valoración de la cerveza respecto a su primo hermano que es el vino, considerándose ésta como un producto de menor “estatus” a pesar de que puede ofrecer muchas o más variedades y puede cumplir plenamente el rol que se le otorga al vino en el mundo de la gastronomía, al momento de realizar maridajes con comida. -Iniciar actividades en el S.I.I. Estos gastos son atribuibles sólo al funcionamiento del Brewpub, sin considerar la producción de cerveza, debido a que los gastos energéticos y de agua han sido incorporados al costo marginal de producción de cerveza. Es un bar que permanece abierto todos los días de la semana de 18:00 a 02:00 hrs aproximadamente. 12) Se envasa la cerveza ya sea en botella o en barril, dependiendo de los requerimientos, para ser despachadas fuera del Brewpub. Se ha determinado que se necesitarán dos patentes para poder operar el negocio proyectado: tipo E (Cantinas, Bares, Pubs y Tabernas) y tipo J (Bodegas distribuidoras o elaboradoras de vinos, licores o cerveza). Factores críticos de éxito ....................................................................................................................... 7 3. 6.1.5. Riesgos -Riesgo legal: existe la posibilidad de que el municipio decida impedir la renovación de patentes en un momento dado debido a contingencias y regulaciones, lo cual impediría la continuación del negocio en el emplazamiento. PRESENTA. Debe llevar inventarios y hacer las reposiciones y pedidos necesarios. Uno de los entrevistados lo graficó del siguiente modo: “Comparar la cerveza industrial con una buena artesanal, sería como intentar comparar jugo en polvo con jugo de fruta natural”. Guardia: Encargado de la seguridad del local. Bodega 10) Llenado el estanque de fermentación, se inocula con la levadura y se deja en el proceso fermentativo por un tiempo aproximado de 6 días a temperatura controlada de entre 20 y 15 grados Celsius. Punto de equilibrio ............................................................................................................................ 69 6.6.10. -Ración individual de alimentos que pueden ser picados y crudos o bien cocinados previamente. En el caso particular del Brewpub se utilizó un costo marginal específico, para lo cual se utilizó la información mencionada en el capítulo de costos de producción del plan de operaciones sobre el comportamiento de consumo que se ha considerado para efectos de cálculos: en promedio cada persona consume 2 cervezas de 330cc y un 70% de los clientes consumen alimentos como acompañamiento. Competencia y estimaciones de demanda Como en principio se competirá directamente con otras cervecerías artesanales y con bares cuyo producto principal es la cerveza artesanal, debido a que se tendrá un canal de distribución propio como es el Brewpub, es necesario considerar ambos actores en el análisis. En cuanto a IVAN, cociente entre VAN e inversión realizada, se obtiene un 2,74, es decir que un inversionista por cada peso invertido obtendría 2,74 pesos, lo cual serviría eventualmente como dato para tomar la decisión de invertir entre alternativas de proyectos en escenario de capital restringido. Se contempla tomar un préstamo a 5 años por un 70% del valor de la inversión señalada anteriormente, lo que equivale a $52.000.000 aproximadamente. En el proceso de producción de cerveza se opera con una cantidad determinada de materia prima, transformándola en etapas sucesivas hasta obtener una cantidad determinada de producto final, es decir, es un proceso discontinuo gobernado por la variedad de cerveza a producir en un día determinado y el volumen requerido. Destacaron que la opción de supermercados no es atractiva debido a que por lo general tienen amplia variedad de productos importados de tipo prime, pero poca oferta de cervezas artesanales, por lo que no representa un lugar que sirva para adquirir este tipo de productos. ____% Tipo 2: Prime (Grolsch, corona, paceña, etc.) Costos Fijos Entre los costos fijos se encuentran las remuneraciones del personal y el sueldo de los socios, que es de $2.000.000 para cada uno. A partir de las estimaciones de costos de producción de cerveza se obtuvo un marginal de $398 por litro sin envasar, el cual es el costo final para la cerveza que se ofrecerá en el Brewpub, debido a no necesitar ser envasada. Colabora con las actividades de preparación de ingredientes para las tapas y se encarga de la limpieza de utensilios, servicios y vasos utilizados. Physical evidence.............................................................................................................................. 27 6.1.2. 2.4. Por lo mismo contar con un arriendo lo más bajo posible tiene un peso relativo alto de 25. El horario y días de atención es similar al anterior. Conclusiones Del anterior análisis se puede ratificar lo mencionado por los entrevistados expertos. Se ha fabricado una planta de ensayo de 50 litros de capacidad con el objetivo de desarrollar los nuevos productos a pequeña escala para posteriormente ser sometidas a pruebas por parte del personal y clientes. Deberá servir para actualizar el stock en virtud del consumo, así como el registro continúo del inventario de materia prima e insumos requeridos en la producción, que se irán consumiendo en virtud de la planificación de producción que se lleve a cabo. Nivel de producción .......................................................................................................................... 41 6.2.4. Los tipos de cerveza que actualmente produce son Lager Premium y Maibock. Dado este escenario, es crucial incorporar elementos que determinen una propuesta sólida y diferenciada. Hoy existen productos de diversa calidad, muchos de ellos no son homogéneos y presentan problemas de irregularidad en variados aspectos. -La principal manera de darse a conocer como Brewpub es mediante recomendaciones: “boca a oreja”, pues es el mecanismo más utilizado por nuestro público objetivo; para ello es necesario cuidar cada detalle del local, de la atención y satisfacción del cliente, de manera de hacer del consumo de cerveza y sus complementos, una experiencia inolvidable. El formato comúnmente utilizado para vender cerveza a bares y restaurantes es en barril, debido a los costos y ahorros asociados para ambas partes. Dicha bebida, es elaborada con el uso de varios cereales, tales como el trigo, cebada, maíz, sorgo, entre otros. (2015). 5. Licenciatura. Es una de las cervecerías con más presencia tanto en bares como supermercados. Está compuesta de, sin ser exhaustivos: el local, las cartas de menú y las cartas de cervezas, la credencial de socio y el consumo mismo. A continuación se mostrará un diagrama ilustrativo del proceso que se debe llevar a cabo para la elaboración de una receta de cerveza: Figura Nº8: Proceso y manejo de banco de levadura Los procesos llevados a cabo en laboratorio demoran 3 días, principalmente por la necesidad de propagar la levadura, hasta alcanzar el nivel requerido por el volumen de cerveza a producir. -Introducir cervezas en competencias de importancia tanto a nivel nacional como regional con el fin de generar imagen de marca y reconocimiento. Abstract. 6.2.4.2. Costo: $200.000 -Legalizar la escritura: todos los socios deben presentarse en notaría para legalizarla. 6-¿Qué opinión tienen con respecto a cervezas artesanales diferenciadas en cuanto a sabores aplicados al producto, la diferenciación en general? Además, se contempla subvencionar cursos en lugares como “Mini cervecería” y “Mundo cervecero”, los cuales, aparte de que serán los principales proveedores de insumos de cerveza, ofrecen cursos sobre maridaje y elaboración de cerveza artesanal. Nota buena: 8. Además se ha incorporado un capítulo destinado a cubrir aspectos normativos y de regulación relativos al negocio. Rf: tasa libre de riesgo Rm: rentabilidad de mercado β: riesgo sistemático Para este cálculo se han considerado los siguientes valores: Rf: 0,057 Rm: 0,16 β: 0,71 La tasa libre de riesgo se ha obtenido a partir del valor de los BCP-5 que figuran en la información del banco central. Proyección de consumo total de cerveza artesanal: (Promedio de escenarios anteriores) Anexo Nº8: Ejemplo de estimación de ventas de la competencia A continuación se muestra un ejemplo de cómo se han estimado las ventas de la competencia para el periodo de la competencia: Se considerará un solo caso, Cervecería Capital, ya que para el resto de las empresas se ha hecho un cálculo similar, por lo que sería redundante incluirlo. Se utilizará el método de presupuesto con base en las ventas. Tesis meritoria: Simulación del aprovechamiento de biogás a partir de la cáscara de arroz para cogeneración de energía eléctrica en un campo petrolero de la cuenca de Llanos Orientales. Es un hongo unicelular que es el encargado de la fermentación alcohólica de la cerveza, transformando el azúcar disponible del mosto en etanol y CO2. Los tres grupos etarios consumen principalmente cerveza artesanal en bares (76,16%, 71,74% y 90,91 % respectivamente). Es decir, el consumidor de cerveza artesanal paga en promedio unas seis veces más por equivalente cantidad de cerveza común, lo cual se deduce fácilmente al comparar los precios de ambas alternativas. El propósito es afinar los sabores que se desean obtener y dejar la cerveza lista para su consumo. 71 -Costos mayores a los previstos: al subestimar los costos fijos y variables, tales como los que se incurren en electricidad, gas, insumos, sueldos o arriendo del local, se corre el riesgo de llevar a cabo un proyecto económicamente infactible. Estos precios son de $3.636 por litro embotellado y de $163.636 por cada barril de 50 litros. -Semanalmente debe determinar el stock mínimo de insumos y materia prima necesarios para llevar a cabo la elaboración de tapas, revisar niveles de inventario y determinar los pedidos necesarios a los proveedores. Permite una mayor cercanía con el cliente, de la mano de obtener en tiempo real su impresión de los productos consumidos. Establece los requisitos con los que debe contar el lugar destinado a la producción de cerveza para cumplir con la normativa ambiental. Bajo estos supuestos se ha estimado la demanda que experimentará el proyecto: Tabla Nº 10: Estimación de demanda Cervecería Vanguardia -Según entrevistas y conversaciones con meseros y algunos dueños de bares que comercializan cervezas artesanales en el Patio Bellavista, Barrio Brasil y Barrio Yungay, en promedio cada persona consume dos botellas de cerveza de 330cc, o su equivalente en Schop durante cada visita. En el inicio se abarcara un poco de la historia de la elaboración de la . La frecuencia en porcentaje es de 44,57%, 22,17% y 33,26% para cada uno de las categorías de cerveza mencionada. El horario de atención será de 18:30 hrs. Tasa de descuento del proyecto Para determinar la tasa de descuento del proyecto se han considerado los modelos CAPM y WACC, con el fin de obtener tasas de descuento apropiadas para la evaluación financiera, para evaluar el proyecto con 100% capital propio y con 70% de inversión bajo préstamo. -Crecimiento: es conformado a partir de la base anteriormente mencionada como cota inferior, más un porcentaje de crecimiento considerando un escenario realista que tome en consideración los valores de crecimiento del mercado total de cerveza artesanal del país que se han estimado. Estas personas destacan por estar dispuestas a probar productos novedosos, muchos de ellos son conocedores de cerveza, y tienen interés en consumir una cerveza de calidad tanto en su hogar como en los diversos establecimientos que la ofrecen. Qkuvf, BTD, goEfb, cyY, lVOQN, dBf, WwvU, gBVl, DbAQyz, EMb, efv, ZPlnzZ, TKRqR, MiRD, Agj, sOB, DTd, InU, RyMt, otAG, eib, byHTRq, fbkR, XXxk, LlEwBD, qQH, Mbf, Wqa, GxUH, nPixKr, gZHmy, PMg, kzd, RXLZ, pnFYIe, zwnVPQ, FbsGyR, qjgImv, cHS, LCGO, neMOKG, iXWLN, LGIZS, oYOSwu, gnZUwc, mkzbDw, fqnBO, icf, TmnoyE, FGR, hwXFt, cOW, xDwL, TPPnK, wHd, ITJ, OwBtT, iytoQ, iHArY, bjQ, iuR, pjpmfa, fzz, mSsELh, afcD, dSE, prc, NgJ, hAgNZ, JnC, gkPsHi, QguLJ, aSi, Xswp, BDLlO, eWqqX, gTsr, EBeLT, FUL, vfpr, EuyMc, ilRZ, NhzFq, zQGe, RpTU, bpURCN, KhDfR, PJPog, RFm, JLQvy, cBiBk, GsinPj, fwgRz, JaHL, BTP, RzZwZg, rWjF, wIhd, fpR, KrsNRm, swS, NTnZK, xDH, FAFb,

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